문의 메일에 무엇을 쓰면 진짜 답을 받는가

왜 첫 메일이 속도를 정하는가

문의에는 영업일 기준 이틀 안에 1차 회신을 드립니다. 다만 그 회신이 쓸모가 있는지는 도착한 내용에 거의 전적으로 달려 있습니다.

바로 엔지니어에게 넘길 수 있는 메일이 있고, 제품이 무엇인지 확인하는 데만 네다섯 번을 주고받아야 하는 메일이 있습니다. 후자는 상당수가 세 번째 즈음에서 조용해집니다. 관심이 식어서가 아닙니다. 「이거 얼마인가요」라는 질문은 「이것」이 무엇인지 모르는 채로는 추측 놀이가 되고, 그 사실이 양쪽 모두에게 느껴지기 때문입니다.

차이를 만드는 것은 프로젝트 규모도 회사 규모도 아닙니다. 첫 메일에 무엇을 만들고 있는지가 적혀 있느냐입니다.

판단의 대부분을 지탱하는 다섯 가지

1. 제품이 무엇인지, 범주가 아니라 그 물건

「의료기기」로는 아무것도 좁혀지지 않습니다. 「음압 상처 배액 펌프」라면 거의 다 좁혀집니다. 펌프가 있고, 전자 회로가 있고, 밀폐가 필요한 하우징이 있으며, 이 셋에는 각각 규제 경로가 따라붙습니다.

사양서는 필요 없습니다. 그 물건을 한 문장으로 설명하면, 영업이 접수하기 전에 엔지니어가 읽기 시작합니다.

2. 어느 단계에 있는지

콘셉트, 설계 진행 중, 양산 준비, 다른 협력사에서 전환. 이 넷은 완전히 다른 대화를 엽니다.

콘셉트 단계는 불리하지 않습니다. 이 말은 분명히 해둘 가치가 있습니다. 완성된 도면이 있어야 말을 꺼낼 수 있다고 생각해 아이디어를 몇 달씩 안고 계신 분이 적지 않기 때문입니다. 그럴 필요 없습니다. 이른 상담이 대체로 늦은 상담보다 저렴합니다. 되돌리는 비용이 가장 큰 결정들, 즉 하우징을 어떻게 나눌지, 기판을 어디에 둘지, 어느 인증을 통과시킬지는 누가 안건으로 올리든 말든 초기에 정해지기 때문입니다.

프로젝트를 실제로 멈추는 것은 이른 시점이 아니라, 그것이 무엇인지 아무도 말하지 못하는 상태입니다.

3. 어떤 공정이 필요한지

사출 성형, 전자 실장, 둘 다, 또는 아직 모르겠다. 성형 하우징과 실장된 기판이 필요하다는 것을 이미 아신다면, 그렇게 적는 것만으로 주고받기가 한 바퀴 통째로 줄어듭니다.

자신의 제품이 어떤 공정을 수반하는지 확실하지 않다면, 그 사실 자체가 적을 가치가 있습니다. 이 대화를 견적 쪽이 아니라 설계 쪽에서 시작해야 한다는 뜻이 되기 때문입니다.

4. 어느 시장에 파는지

이 항목은 나머지 넷보다 더 자주 생략되는데, 영향은 많은 분이 생각하는 것보다 큽니다. 대상 시장이 인증 경로를 정하고, 인증 경로가 일정을 정하며 원가에서 적지 않은 몫도 정합니다. EU용, 미국용, 양쪽 모두는 같은 하우징을 쓴 세 개의 다른 프로젝트입니다.

「우선 EU, 잘되면 나중에 미국」은 훌륭한 답입니다. 쓰지 않는 것보다 훨씬 낫습니다. 쓰지 않으면 내수 전용으로 읽히고, 견적은 그 전제 위에서 계산됩니다.

5. 연간 수량이 대략 얼마인지

구간이어도 좋고, 자릿수만이어도 좋습니다. 연간 수량은 금형 논의를 탁상에서 숫자로 바꾸는 요소입니다. 몇 캐비티로 갈지, 어느 등급의 강을 쓸지, 그 금형이 상각되는지 아니면 오래 지고 갈 고정비가 되는지.

정말 아직 모르신다면 모른다고 쓰십시오. 콘셉트 단계에서는 지극히 정상적인 답입니다.

→ 수량이 캐비티 수와 단가로 바뀌는 과정: 금형비와 MOQ는 이렇게 계산됩니다

아직 채울 수 없는 칸에 대하여

위의 다섯 가지는 입장 시험이 아닙니다. 시험으로 대하면 가장 곤란한 형태의 첫 메일이 나옵니다. 준비된 것처럼 보이려고 만들어낸, 자신 있어 보이는 숫자 한 벌입니다.

「미정」이라고 쓰는 편이 짐작한 숫자보다 빠릅니다.「연간 수량은 미정입니다」는 한 줄이면 됩니다. 반면 짐작한 수량은 견적 전체를 잘못된 전제 위에 조용히 세우고, 정정은 대개 금형 이야기가 끝난 뒤에 드러납니다. 애초에 없던 숫자 하나 때문에 도는 그 한 바퀴는 꽤 비쌉니다.

시장도, 일정도, 목표 가격도 마찬가지입니다. 아는 것은 쓰고 모르는 것은 짚어 주시면, 회신은 나중에 양쪽이 풀어야 할 허구가 아니라 실제 상황에 맞춰 돌아옵니다.

정말 다루기 어려운 것은 제품 자체가 아직 형태를 갖추지 못한 메일입니다. 단계가 일러도 괜찮습니다. 숫자가 모호해도 괜찮습니다. 어려운 쪽은 구체적인 물건이 하나도 들어 있지 않은 메일입니다. 그 자리에 계시다면 견적보다 먼저 실현 가능성을 물어보십시오. 「우선 만들 수 있는지부터 보고 싶다」고 직접 쓰시는 편이, 아직 존재할 수 없는 가격을 요구하는 것보다 훨씬 멀리 갑니다.

우리가 이 다섯 가지를 묻는 이유

무엇을 위한 질문인지 알고 싶은 것은 당연합니다. 저희 공정은 누군가 도면을 그리기 전, 자리매김 단계에서 시작합니다. 제품이 무엇인지, 누구를 위한 것인지, 어느 시장에 나가는지, 어떤 연간 수량으로 계획하는지. 이후의 모든 결정이 이 네 답 위에 얹힙니다.

캐비티 수는 수량에서 나옵니다. 재료 선정은 제품과 시장에서 나옵니다. 인증 경로는 시장에서 나옵니다. 금형 예산은 그 전부가 한꺼번에 정합니다. 이 입력 없이 낼 수 있는 견적은 쓸모없을 만큼 폭이 넓은 구간뿐이고, 넓은 구간은 배려가 아닙니다. 진짜 대화를 한 달 미룰 뿐입니다.

→ 이 결정들을 잘못된 순서로 하면 어떻게 되는지: OEM 제품 개발은 어디에서 어긋나는가

움직이는 첫 메일은 어떤 모습인가

짧아도 됩니다. 대략 이런 형태입니다.

가정용 탁상형 UV-C 기기를 개발 중이며 현재 콘셉트 단계입니다. 사출 하우징과 UV-C 모듈을 얹은 실장 기판이 필요합니다. 우선 EU, 이후 미국을 생각하고 있습니다. 연 2만에서 3만 대로 계획하고 있으나 추정치입니다. 도면은 아직 없고 산업디자인 스케치만 있습니다.

다섯 줄. 기밀은 하나도 없고, 도면 첨부도 없으며, 숫자 하나는 추정치라고 명시되어 있습니다. 이것만으로 적절한 엔지니어에게 넘길 수 있고, 첫 회신에서 먼저 짚을 인증 쟁점을 꺼낼 수 있으며, 금형에 대해서도 솔직한 이야기를 할 수 있습니다.

무엇을 하지 않았는지도 보십시오. 카탈로그를 요청하지 않았고 가격표도 요청하지 않았습니다. 이 둘은 오히려 쓸모 있는 답을 주기 가장 어려운 요청입니다. 카탈로그는 기존 제품에 대한 질문에 답하고 가격표는 기존 부품에 대한 질문에 답하는데, 위에서 설명한 물건은 그 어느 쪽도 아니기 때문입니다.

→ OEM으로 갈지 ODM으로 갈지 아직 정하는 중이라면: OEM과 ODM: MOQ, 금형, IP, 일정의 차이

무엇이 돌아오는가

프로젝트에 필요하다면 기술 논의 전에 비밀유지계약을 맺습니다. 회신은 실제로 그 프로젝트를 맡을 엔지니어에게서 오며, 영업이 요약해 전달하는 것이 아닙니다. 그리고 영업일 기준 이틀 안의 1차 회신입니다.

그 회신에 무엇이 담기는지는 도착한 내용에 달려 있고, 그것이 이 페이지의 요지입니다. 위의 다섯 가지가 있으면 본론으로 들어갈 수 있습니다. 이 공정들이 한 지붕 아래에서 끝나는지, 대상 시장이 어느 인증 경로를 뜻하는지, 금형 논의를 어디에서 시작해야 하는지.

없다면 솔직한 회신은 질문 목록이 됩니다. 그것도 괜찮습니다. 다만 원래 필요했던 것보다 두 주쯤 더 걸릴 뿐입니다.