Was in eine Anfrage gehört

Warum die erste Nachricht das Tempo bestimmt

Wir geben eine erste Rückmeldung innerhalb von zwei Werktagen. Ob diese Rückmeldung etwas wert ist, hängt allerdings fast vollständig davon ab, was angekommen ist.

Manche Nachrichten gehen direkt an einen Ingenieur. Andere brauchen vier oder fünf Runden, nur um zu klären, was das Produkt ist, und ein guter Teil davon verstummt um die dritte Runde herum. Nicht weil das Interesse nachlässt. Sondern weil die Frage «was würde das kosten» ohne Kenntnis dessen, was «das» ist, zur Raterei wird, und beide Seiten merken das.

Der Unterschied liegt selten an der Größe des Projekts oder des Unternehmens. Er liegt daran, ob die erste Nachricht sagt, was Sie tatsächlich bauen.

Die fünf Punkte, die den größten Teil tragen

1. Was das Produkt ist, der Gegenstand statt der Kategorie

«Ein Medizinprodukt» grenzt nichts ein. «Eine Unterdruckpumpe zur Wundtherapie» grenzt fast alles ein: Es gibt eine Pumpe, es gibt Elektronik, es gibt ein Gehäuse, das dicht sein muss, und an allen dreien hängt ein regulatorischer Weg.

Ein Datenblatt brauchen Sie nicht. Ein Satz, der den Gegenstand beschreibt, genügt, damit ein Ingenieur zu lesen beginnt, statt dass der Vertrieb erst einmal ablegt.

2. In welcher Phase Sie stehen

Konzept, Design in Arbeit, bereit für die Serie oder Wechsel von einem anderen Lieferanten. Diese vier eröffnen völlig verschiedene Gespräche.

Die Konzeptphase ist kein Nachteil, und das gehört klar gesagt, weil viele monatelang auf einer Idee sitzen in der Annahme, sie bräuchten erst fertige Zeichnungen. Brauchen sie nicht. Ein frühes Gespräch ist meist günstiger als ein spätes, denn die Entscheidungen, deren Umkehr am teuersten ist (wie das Gehäuse geteilt wird, wo die Platine sitzt, auf welchen Zertifizierungsweg man sich festlegt), fallen früh, ob sie nun besprochen werden oder nicht.

Was ein Projekt wirklich aufhält, ist nicht der frühe Zeitpunkt. Es ist, dass niemand sagen kann, was die Sache ist.

3. Welche Verfahren nötig sind

Spritzguss, Elektronikmontage, beides, oder Sie sind sich noch nicht sicher. Wenn Sie bereits wissen, dass das Produkt ein gespritztes Gehäuse und eine bestückte Platine braucht, spart die Angabe eine ganze Runde.

Und wenn Sie nicht sicher sind, welche Verfahren Ihr Produkt mit sich bringt, ist genau das eine nützliche Angabe. Sie sagt uns, dass das Gespräch am Konstruktionsende beginnen sollte und nicht am Angebotsende.

4. In welche Märkte Sie verkaufen

Dieser Punkt wird häufiger übersprungen als die anderen vier, und er verändert mehr, als die meisten erwarten. Der Zielmarkt bestimmt den Zertifizierungsweg, und der Zertifizierungsweg bestimmt den Zeitplan sowie einen nennenswerten Teil der Kosten. Ein Produkt für die EU, eines für die USA und eines für beide sind drei verschiedene Projekte im selben Gehäuse.

«Zuerst EU, später USA, wenn es läuft» ist eine gute Antwort. Sie ist deutlich besser als Schweigen, denn Schweigen wird als reiner Heimatmarkt gelesen, und das Angebot wird auf dieser Annahme gerechnet.

5. Welche Jahresstückzahl ungefähr

Eine Spanne genügt. Eine Größenordnung genügt. Die Stückzahl ist das, was die Werkzeugdiskussion von der Theorie in Zahlen überführt: wie viele Kavitäten, welche Stahlgüte, ob sich das Werkzeug amortisiert oder als Fixkosten bei Ihnen bleibt.

Wenn Sie es wirklich noch nicht wissen, schreiben Sie das. In der Konzeptphase ist das eine normale Antwort.

→ Wie Stückzahl zu Kavitätenzahl und Teilepreis wird: Werkzeugkosten und MOQ erklärt

Die Felder, die sich noch nicht ausfüllen lassen

Nichts davon ist eine Aufnahmeprüfung, und wer es so behandelt, erzeugt die schlechtestmögliche Variante einer ersten Nachricht: eine Reihe selbstsicher klingender Zahlen, die jemand erfunden hat, um vorbereitet zu wirken.

Eine benannte Lücke kommt schneller voran als eine geratene Zahl. «Die Jahresstückzahl steht noch nicht fest» kostet eine Zeile. Eine vermutete Stückzahl dagegen baut das gesamte Angebot still auf einer falschen Prämisse auf, und die Korrektur zeigt sich meist erst, wenn über das Werkzeug schon gesprochen wurde. Das ist eine teure Schleife für eine Zahl, die ohnehin niemand hatte.

Für Märkte, Termine und Zielpreis gilt dasselbe. Schreiben Sie, was Sie wissen, benennen Sie, was Sie nicht wissen, dann kommt die Antwort auf die Wirklichkeit zugeschnitten zurück und nicht auf eine Fiktion, die beide Seiten später wieder auflösen müssen.

Wirklich schwer zu bearbeiten ist nur eine Nachricht, in der das Produkt selbst undefiniert bleibt. Früh ist in Ordnung. Unscharf bei den Zahlen ist auch in Ordnung. Der schwierige Fall ist eine Nachricht ohne jeden Gegenstand darin. Wenn Sie dort stehen, fragen Sie nach der Machbarkeit statt nach einem Angebot, und danach direkt zu fragen bringt Sie weiter als nach einem Preis zu fragen, den es noch nicht geben kann.

Warum wir nach diesen fünf Punkten fragen

Es ist berechtigt, wissen zu wollen, wozu die Fragen dienen: Unsere erste Stufe ist eine Positionierung, bevor jemand etwas zeichnet. Was das Produkt ist, für wen es gedacht ist, in welche Märkte es geht, auf welche Jahresstückzahl geplant wird. Auf diesen vier Antworten ruht alles Weitere.

Die Kavitätenzahl folgt aus der Stückzahl. Die Materialwahl folgt aus Produkt und Markt. Der Zertifizierungsweg folgt aus dem Markt. Das Werkzeugbudget folgt aus allem zusammen. Ein Angebot ohne diese Eingangsgrößen kann nur eine so breite Spanne sein, dass sie nichts nützt, und eine breite Spanne ist kein Entgegenkommen. Sie verschiebt das eigentliche Gespräch nur um einen Monat.

→ Was passiert, wenn diese Entscheidungen in der falschen Reihenfolge fallen: Wo die OEM-Produktentwicklung schiefgeht

Wie eine erste Nachricht aussieht, die etwas in Gang setzt

Kurz ist in Ordnung. Ungefähr diese Form:

Wir entwickeln ein UV-C-Tischgerät für den Hausgebrauch, derzeit in der Konzeptphase. Es braucht ein spritzgegossenes Gehäuse und eine bestückte Platine mit UV-C-Modul. Zuerst EU, später vermutlich USA. Geplant sind 20.000 bis 30.000 Stück im Jahr, das ist allerdings eine Schätzung. Zeichnungen gibt es noch nicht, nur Industriedesign-Skizzen.

Fünf Zeilen. Nichts Vertrauliches darin, keine Zeichnung im Anhang, und eine Zahl offen als Schätzung gekennzeichnet. Das genügt, um die Anfrage an den richtigen Ingenieur zu geben, in der ersten Antwort die Zertifizierungsfragen zu benennen, die sich vorab lohnen, und etwas Ehrliches zum Werkzeug zu sagen.

Beachten Sie auch, was sie nicht tut: Sie fragt weder nach einem Katalog noch nach einer Preisliste. Genau diese beiden Anfragen sind am schwersten sinnvoll zu beantworten, denn ein Katalog beantwortet eine Frage zu bestehenden Produkten und eine Preisliste eine Frage zu bestehenden Teilen, während das oben Beschriebene keines von beidem ist.

→ Falls Sie noch zwischen OEM und ODM entscheiden: OEM und ODM: MOQ, Werkzeug, IP und Zeitplan

Was zurückkommt

Eine Geheimhaltungsvereinbarung vor der technischen Diskussion, sofern das Projekt es erfordert. Eine Antwort von einem Ingenieur, der tatsächlich an dem Projekt arbeiten wird, und keine über einen Kundenbetreuer weitergereichte Zusammenfassung. Und eine erste Rückmeldung innerhalb von zwei Werktagen.

Was in dieser Antwort steht, hängt davon ab, was angekommen ist, und darum geht es auf dieser Seite. Mit den fünf Punkten oben kann sie zu den eigentlichen Fragen kommen: ob die Verfahren unter ein Dach passen, welchen Zertifizierungsweg die Zielmärkte bedeuten und wo die Werkzeugdiskussion anfangen sollte.

Ohne sie ist die ehrliche Antwort eine Liste von Fragen. Auch das ist in Ordnung. Es dauert nur zwei Wochen länger als nötig.