Que mettre dans une demande de fabrication

Pourquoi le premier message donne le rythme

Nous adressons une première réponse sous deux jours ouvrés. Que cette réponse vaille quelque chose dépend toutefois presque entièrement de ce qui est arrivé.

Certains messages partent directement chez un ingénieur. D’autres demandent quatre ou cinq allers-retours rien que pour établir ce qu’est le produit, et une bonne partie d’entre eux s’éteint vers le troisième. Non parce que l’intérêt retombe, mais parce que répondre à « combien cela coûterait » sans savoir ce qu’est « cela » devient un exercice de devinette, et les deux parties le sentent.

La différence tient rarement à la taille du projet ni à celle de l’entreprise. Elle tient à ce que le premier message dise ce que vous construisez réellement.

Les cinq éléments qui portent l’essentiel

1. Ce qu’est le produit : l’objet, pas la catégorie

« Un dispositif médical » ne restreint rien. « Une pompe à vide pour thérapie des plaies par pression négative » restreint presque tout : il y a une pompe, il y a de l’électronique, il y a un boîtier qui doit être étanche, et chacun des trois traîne derrière lui un parcours réglementaire.

Vous n’avez pas besoin d’une fiche technique. Une phrase décrivant l’objet suffit pour qu’un ingénieur commence à lire, plutôt qu’un commercial à classer.

2. À quelle étape vous êtes

Concept, conception en cours, prêt pour la série, ou changement de fournisseur. Ces quatre situations ouvrent des conversations totalement différentes.

La phase de concept n’est pas un handicap, et cela mérite d’être dit clairement, parce que beaucoup gardent une idée pendant des mois en pensant qu’il faut d’abord des plans terminés. Ce n’est pas le cas. Une conversation précoce revient souvent moins cher qu’une tardive, car les décisions les plus coûteuses à défaire (comment le boîtier se sépare, où se place la carte, quel parcours de certification on engage) se prennent tôt, qu’on en discute ou non.

Ce qui bloque vraiment un projet, ce n’est pas d’arriver tôt. C’est que personne ne sache dire ce qu’est la chose.

3. Quels procédés sont nécessaires

Injection plastique, assemblage électronique, les deux, ou vous n’en êtes pas encore sûr. Si vous savez déjà que le produit demande un boîtier injecté et une carte équipée, le dire supprime un aller-retour entier.

Et si vous ignorez quels procédés votre produit implique, cela même vaut la peine d’être écrit. Cela nous dit que la conversation devrait commencer du côté de la conception et non du côté du devis.

4. Sur quels marchés vous vendez

C’est le point le plus souvent omis des cinq, et il change davantage que la plupart ne l’imaginent. Le marché visé détermine le parcours de certification, et ce parcours détermine le calendrier ainsi qu’une part non négligeable du coût. Un produit pour l’UE, un pour les États-Unis et un pour les deux sont trois projets différents sous le même boîtier.

« L’UE d’abord, les États-Unis plus tard si cela marche » est une très bonne réponse. Elle vaut bien mieux que le silence, car le silence se lit comme un marché national et le devis se calcule sur cette base.

5. Quel volume annuel approximatif

Une fourchette convient. Un ordre de grandeur convient. Le volume est ce qui fait passer la discussion sur l’outillage de la théorie aux chiffres : combien d’empreintes, quelle nuance d’acier, si le moule s’amortit ou reste un coût fixe que vous portez.

Si vous ne le savez vraiment pas encore, écrivez-le. En phase de concept, c’est une réponse normale.

→ Comment le volume devient nombre d’empreintes et prix pièce : Coût d’outillage et MOQ expliqués

Les cases que vous ne pouvez pas encore remplir

Rien de tout cela n’est un examen d’entrée, et le traiter comme tel produit la pire version possible d’un premier message : une série de chiffres à l’air assuré, inventés pour paraître préparé.

Une case déclarée vide avance plus vite qu’un chiffre inventé. « Le volume annuel n’est pas arrêté » tient en une ligne. Un volume supposé, lui, reconstruit silencieusement tout le devis sur une prémisse fausse, et la correction remonte en général une fois l’outillage déjà discuté. Cela fait un aller-retour coûteux pour un chiffre que personne n’avait.

Il en va de même des marchés, des délais et du prix cible. Dites ce que vous savez, nommez ce que vous ignorez, et la réponse revient calée sur le réel plutôt que sur une fiction qu’il faudra ensuite défaire à deux.

La seule chose vraiment difficile à traiter est un message où le produit lui-même reste indéfini. Trop tôt, ce n’est pas un problème. Flou sur les chiffres non plus. Le cas difficile, c’est un message sans aucun objet dedans. Si vous en êtes là, demandez une discussion de faisabilité plutôt qu’un devis, et la formuler directement vous mène plus loin que de réclamer un prix qui ne peut pas encore exister.

Pourquoi nous demandons ces cinq éléments

Il est légitime de vouloir savoir à quoi servent ces questions : notre première étape est un travail de positionnement, avant que quiconque ne dessine. Ce qu’est le produit, à qui il s’adresse, vers quels marchés il part, sur quel volume annuel il se planifie. Tout ce qui suit s’appuie sur ces quatre réponses.

Le nombre d’empreintes découle du volume. Le choix du matériau découle du produit et du marché. Le parcours de certification découle du marché. Le budget d’outillage découle de tout cela à la fois. Un devis établi sans ces données ne peut être qu’une fourchette assez large pour être inutile, et une fourchette large n’est pas une amabilité : elle repousse simplement d’un mois la vraie conversation.

→ Ce qui arrive quand ces décisions sont prises dans le mauvais ordre : Où le développement produit OEM déraille

À quoi ressemble un premier message qui avance

Court convient. Voici à peu près la forme :

Nous développons un appareil UV-C de table pour usage domestique, actuellement en phase de concept. Il faut un boîtier injecté et une carte équipée avec module UV-C. L’UE d’abord, probablement les États-Unis ensuite. Nous tablons sur 20 000 à 30 000 unités par an, mais c’est une estimation. Nous n’avons pas encore de plans, seulement des esquisses de design industriel.

Cinq lignes. Rien de confidentiel, aucun plan joint, et un chiffre ouvertement signalé comme estimation. Cela suffit pour orienter la demande vers le bon ingénieur, soulever dès la première réponse les questions de certification qui méritent d’être posées en amont, et dire quelque chose d’honnête sur l’outillage.

Notez aussi ce qu’il ne fait pas : il ne demande ni catalogue ni liste de prix. Ce sont justement les demandes auxquelles il est le plus difficile de répondre utilement, car un catalogue répond à une question sur des produits existants et une liste de prix à une question sur des pièces existantes, alors que ce qui est décrit ci-dessus n’est ni l’un ni l’autre.

→ Si vous hésitez encore entre OEM et ODM : OEM et ODM : MOQ, outillage, PI et délais

Ce qui revient

Un accord de confidentialité avant la discussion technique, si le projet le justifie. Une réponse d’un ingénieur qui travaillera réellement sur le projet, et non un résumé relayé par un chargé de compte. Et une première réponse sous deux jours ouvrés.

Ce que contient cette réponse dépend de ce qui est arrivé, et c’est tout le propos de cette page. Avec les cinq éléments ci-dessus, elle peut aborder les vraies questions : si les procédés tiennent sous un même toit, quel parcours de certification impliquent les marchés visés, et par où commencer la discussion sur l’outillage.

Sans eux, la réponse honnête est une liste de questions. Ce qui convient également. Cela prend seulement deux semaines de plus que nécessaire.